国有大行银信代销全面收紧

　　年初以来，银行代销信托收紧的消息不断传出，银行代销信托的现状究竟如何？

　　对国有大行和股份制银行代销情况调查发现，国有大行银信代销全面收紧，股份制银行则相对宽松，且产品存在形式多样。

　　从银行来看，除了信托兑付危机暴露风险的显性原因外，渠道收缩早在2013年中新资管计划出台已经开始。

　　对于信托公司来说，依赖性最大的渠道收紧，必将对自身发展产生巨大影响，短期内或可依赖第三方理财机构，但从长计议，要逐步摆脱对渠道的依赖。银行渠道的收缩，将倒逼信托公司对直销领域的探索和构建。

　　两类银行收缩幅度有异

　　对此，理财周报（微信公众号：money-week）对国有大行和股份制银行的信托代销现状进行比较全面的调查，其中国有大行对信托代销业务管理更为谨慎，而股份制银行的信托代销情况基本如常，并未因此生变。

　　根据调查，目前上海地区“工农中建交”五大国有银行均没有代销信托产品公开发售。建行和工行的理财经理都表示，已经很长一段时间没有卖信托产品，但并不意味着停止销售。

　　建行另一位理财经理则表示：“建行代销的信托产品一般起售标准是300万，大部分专门面对高净值客户，直接进行电话预约，不做公开渠道推介。”

　　交通银行则暂时连与之关系密切的交银国际信托产品，也不予代销。

　　与国有大行的谨慎相比，股份制银行则是另外一种景象。信托产品的形式多样化，数量也没有明显地减少。

　　平安银行的理财经理称：“目前只在代销平安信托产品，以前有其他信托公司的产品卖，最近一段时间不卖了。”兴业银行的情况则与之类似。

　　民生银行的信托代销照比之前变化不大，根据其说法，代销产品均300万打底，只对私人银行客户开放，现在和以前一样，一直都有。

　　浦发银行理财经理则表示：“我们的信托产品大都配置在浦发银行成立的集合理财计划中，在其中占比10%左右，投资者可以将资金投入这些产品，目前没有单独销售的信托产品。”

　　“从目前的形势看，由于之前银行代销信托暴露了不少风险，使得银行提高了代销信托产品的审核要求，态度更趋于谨慎，但全面叫停的可能性较小。”有银行业分析师表示。

　　此前，工商银行行长易会满也在业绩发布会上回应，工行并没有在全国范围内暂停相关代销产品的业务，而是采取了更为严格的准入标准和风险评估审核机制。对于未来和信托公司的合作，会实行严格的合作名单准入制，以及严格的限额管理。

　　银行项目转向第三方理财

　　业内数据统计显示，信托公司集合类信托产品的发行70%左右通过银行渠道完成，目前这个比例有所下降，约为50%。此外，通过第三方理财渠道发行占30%，由信托公司直销的比例约20%。

　　银行仍是信托产品发行最主要的渠道。一位信托行业分析师表示：“银行代销趋紧，年初的产品兑付风险是最直接的原因。短期内在信托业的影响比较明显，体现在资金募集难度加大，信托产品销售期限延长，信托成立数量减少等等，对直销能力差的中小信托影响更大。”

　　根据用益信托研究院提供的数据，2014年一季度，信托产品成立数量为1587只，环比下降10.84%；成立产品规模合计2460.18亿元，环比下降28.73%。

　　然而，银行代销信托收紧并非对信托公司的影响因人而异。上述分析师称：“从影响上来看，对自身直销能力很强的大型信托公司及银行系信托影响不大，直销能力较弱的中小信托公司会受更大冲击。”

　　“具体来说，自身直销能力强的像平安信托、中信信托、中融信托等，一些中小信托公司，或者刚成立不久的公司，比如长城信托、华澳信托，对渠道的依赖性很大。”上述分析师补充，“银行渠道收缩，必然会导致信托项目流向第三方理财机构，短期内对第三方理财的依赖加大。”

　　随后，连线恒天财富等以做渠道为主的第三方理财机构，得知信托代销的数量近期确有上涨。但第三方理财人士同时表示，银信合作是主流，第三方理财是小部分，如果银行继续收紧，不可能消化掉那么多项目。

　　倒逼信托公司转型

　　而信托公司比机构人士更早认识到这一点。

　　诺亚财富相关人士对理财周报（微信公众号：money-week）表示：“银信渠道收缩早在2013年年中已经开始，新资管计划的出台，打破了信托对通道业务的垄断。”由此，一部分第三方理财机构自身也在进行转型，不再作为单纯的渠道化公司存在，代销产品减少。

　　上述人士是还表示：“另外，房地产和基础产业发行规模的不断收缩，都对银信合作影响很大，信托公司对业务转型的思考可以说从未停止。”

　　“信托公司搭建网上交易平台就是培养自己直销渠道的一种手段。”上述分析师表示。

　　目前，信托公司的主流网上平台有两种，一种是将自家产品挂在网上供浏览选择，投资者可以直接在网上预约后到信托公司签约购买；另一种是可以进行资金转入转出的交易平台，所对接的都是流动性较强的资金池类产品，向老客户开放，借此增强客户粘性。

　　但是，观察这两种网上平台，往往出现的都是平安、中信等大型公司的身影。

　　在该分析师看来：“除自建平台外，对于信托公司还有一个更好的转型方法，就是在自身发展一段时间后，收购第三方理财机构。第三方理财本身就有客户积累，比完全自建渠道省力得多。”

　　不论是基于监管态度或是行业发展逻辑，信托机构“渐进式”摆脱对第三方等渠道的依赖成为趋势，但这其中必然需要一些过渡，并非一蹴而就。