面临三大问题 药妆店该如何赢利

　　一、药妆店赢利面临的三大问题分析

    　1、 两大政策难题

    　化妆品限售问题：今年下半年起，国家药监局将开始整顿“健字号”、“消字号”、“妆字号”在药店的销售，明确规定这些类型的产品将不能与药品混放一起销售，问题严重者，将被取消相应的经营资格，直至吊销《药品经营许可证》。

    　第二个政策难题是同样下半年起，国家药监局将对药品经营行为加强监管，严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台。就是说化妆品专卖柜的合法性直接被取消。

    　2、 消费者接收难题

    　有调研资料显示，消费者愿意和去过药店买化妆品的比例不到20%，就是说药妆店如何解决消费者客源问题是其首要问题，如果你的化妆品和商超或者化妆品专卖店差异不大，则消费者就没有来你店购买的理由。

    　3、 专业的销售人员缺乏

    　化妆品也属于一类特殊的日化用品，和药品有着较大的差异，消费心里和购买方式等应该都有差异，必须具备相应的专业知识才能销售好。而这正是药店的短版。

    　二、正确解读药妆和药妆店

    　什么是药妆店：笔者认为一个药店的化妆品销售数量在其总销售量中占到15-50%时，这个药店才能成为药妆店，少了只能是有一些药妆品类销售的药店，多了超过50%时，就是有药卖的化妆品店了，即药妆店按照品类管理的理解，药品仍然是目标品类，只是部分具有特殊功能的化妆品才成为消费者的目标品类，这是笔者对药妆店的定义和理解。

    　什么是药妆品类：面前国内没有固定的定义，大致有两种说法：一是具有治疗功效和明显治疗辅助功效的化妆品，另外一种说法是含有药物成分的所谓药物化妆品，但国内一些专家都还把其定义为化妆品。笔者认同第一种说法。药妆品作为一个新品类必须具有其独特的治疗效果，否则就会等同于化妆品。

    　三、开店地址差异化，吸引目标药妆顾客的前提

    　药妆店要赢利，目前阶段要靠自己的传播来解决消费者认知问题，将会是一个费时费力不讨好的事情，因此不是每一个门店都适合作成药妆店的。一下三种商圈最适合作成药妆店：

    　·闹市区的药店：闹市区人流量大，尤其是年轻人多，可以定位为药妆店。

    　·白领写字楼商圈：药妆店的主要目标消费群是白领年轻人士，他们工作较忙，逛街的习惯也远远低于主妇，但上班地点却是其愿意且有时间光顾的场所，因此在这样商圈的药店也可以改成药妆店。

    　·大型商超的店中店：店中店帮你解决了目标消费者来源问题，商超巨大的客流量，只要吸引了你的细分人群，形成差异化，就有足够的客流量。

    　·医院（美容院）傍商圈中的药店：之类商圈消费者有着确确实实的需求，来就医解决皮肤问题和来做美容，本身就是一个巨大的需求市场。

    　四、品类与服务专业化-药妆店必须树立的品牌形象，关联销售提高客单价

　　经营药妆店，首先必须有一定数量的与健美相关的药妆品，且是确实有效的，不能是蒙派炒作骗人的，炒作者是没有固定场所的，今天不做了再换一个产品继续可以炒作，但是药店是跑了和尚跑不了庙的，而且有个信誉问题。

    　品类组合的建议：有关美容的器械类产品，如各种按摩治疗仪器，面膜、贴膜等；外用功能性化妆品：可以具备各种各样的功能；第三类是内服药物，进行调理用的，因为青春痘、黄褐斑等都是由于内分泌甚至妇科病引起，需要医师药师来三联疗法组合治疗。

    　赢利的药妆品必须是功效性且竞争不是激烈的特色品种，以便卖出高价，提升自己的赢利水平。

    　组合的品类具有专业特点：和商超形成差异化是必须进行的工作，起码做到商超没有的功能性化妆品你有。

    　服务专业化，关联销售提高客单价：你最好有药师、医师、美容顾问等专业人才，把店员培训成美容和化妆品专家，能够给消费者的美容需求进行综合治疗。进行有效的关联销售，真正体现出药妆的特色来，而不是简单销售涂在脸上的化妆品。

    　五、规避国家政策限制

    　对于下半年开始针对化妆品的有关限制，连锁药店应该联合起来进行，以协会的名义进行抗争，进行说服SFDA并且应该拿出药妆店在国外的状况，加强自律和制定自己的自律条款等。

    　对于单店，尽快把化妆品和药品分开摆放和销售，设立药妆品咨询馆，严格禁止药妆品使用医保卡销售。这样政府机关也是会给予理解的。