李源祥：平安将参与税延型养老险试点

　　2012年，保险行业整体业绩增长乏力，各保险公司业务负责人均面临着不小的压力。日前，独家专访了平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥。

　　作为平安集团首席保险业务执行官，李源祥将自己的工作描述为“管理四家保险子公司，推动产品创新，促进交叉销售”。

　　他表示，平安将在创新中寻求出路，并于今年7月起陆续推出系列革新产品；此外在银保业务上，平安将与银行开展新的紧密型合作，力争成为引领行业转型的标杆。

　　力推银保业务转型

　　上半年全行业保费收入增长乏力，有分析人士认为，保险产品与众多理财产品相比吸引力不足，你如何看这个问题？

　　李源祥：其实保险和理财产品是不可比的，这需要观念上的转变。保险最主要的价值是保障，在国外，寿险的核心业务全称叫“中长期保险保障以及储蓄计划”，主要是10年、20年的中长期产品。

　　由于所有中长期保障型产品都带有一定的储蓄性质，因此大致上可把保险产品分成两种，一种是以保障为主、储蓄为辅，另一种以储蓄为主、保障为辅。受经济周期影响的主要是后一种保障成分较少、偏重理财的产品——中国的银保产品大部分属于这种。目前寿险市场上的保障型产品的增长还是不错的，并没有受到太多的周期性影响。

　　也就是说导致保险业务增长放缓直接原因是受银保业务萎缩的影响？相比个人寿险而言，银保产品的利润并不高，为什么影响会如此大？

　　李源祥：前两年，银保业务是冲保费规模最快的方法，这使得银保收入在许多公司的业务结构中占比很大，最高甚至占到80%，银保渠道收紧后，这些公司的业务调整较大。平安一直非常注重个人寿险渠道，银保渠道的收入占比较小，受到的影响也相对较小。

　　银保毕竟是保险业务的重要渠道，目前的状况会否倒逼银保产品转型？

　　李源祥：我们现在正在推动新的银保合作模式，会学习海外的一些经验，但是推动起来有难点，因为这取决于保险公司与银行合作的紧密程度。我们正选择合作关系良好的银行以及平安自己的银行进行紧密合作，以此创造银保转型的新条件。未来这将是平安带领行业转型的又一个新标杆。

　　深耕交叉销售业务

　　应对整个行业增长环境的变化，当前平安保险业务上最主要的创新支持点在哪些方面？

　　李源祥：这些年来，平安从渠道、产品、科技上都有很多创新，工作效率和业务人员展业服务上也有很大改善，比如我们推出了平安移动展业平台（MIT）。以前客户确定投保意向后，要5天才能拿到保单，现在半小时就能做到。在此方面，中国香港、新加坡、韩国等保险行业发达的国家和地区也未必能达到这个速度。目前MIT在寿险业务中的运用已经非常充分。

　　更重要的是，MIT还是推动交叉销售的载体。我们将保险、银行产品等信息集成在上面，业务员展业时，可以为客户提供一系列的产品介绍和推荐。

　　MIT只是将一揽子产品集成在一个平台上，如何根据客户的需求达成销售？

　　李源祥：没错，我们产品销售出去，前提是合法、合规地满足客户需要。在向客户推介保险业务的时候，业务人员会告诉客户，我们还有你可能需要的产品。如果客户有需要，在办理具体业务时，我们可以提供预约、绿色通道等服务。

　　举个例子，保险客户需要在银行办理业务，我们业务人员可以直接在MIT上帮助预约，客户只需要在某一段时间内来到银行，不必再排队、填单，通过绿色通道，接待人员会告知客户预定业务的使用，个人权益有哪些。客户同意则签字办妥，十分便利。

　　你们如何通过系统开发客户需求？

　　李源祥：我们有两个部门在做客户需求管理系统，一个是针对个人业务，一个是针对团险业务。业务人员会与客户有很多销售信息的接触点，并在MIT上进行记录。需要推动销售时，系统会做出提醒。

　　我们对客户需求的研究，是基于对每个客户的“唯一识别”技术。掌握每个客户在集团内发生的所有业务后，我们分析整理这些信息，发现需求。这种营销方式，和以前逐个询问是不同的。有调查显示，一个客户在一家银行平均有4种业务，我们试图通过交叉销售发掘这些空间。

　　高效理赔推动前端销售

　　影响保险产品吸引力的一个重要因素是理赔难、理赔慢的问题，这方面平安有什么新动作？

　　李源祥：是的，理赔服务是保险服务中最核心的部分。近几年来平安一直在着力改善。从数据上看，我们的拒赔率在不断下降。

　　在理赔创新方面，我们曾提出“为客户寻找理赔的理由”，这不是一句口号，而是基于后台的改造。在后台的梳理中，我们发现一些保险条款的定义是基于过去的条件限制，制定比较保守，随着经验数据的积累，我们会及时对新产品进行修改，最大程度地向客户让渡利益。

　　平安在理赔时效方面做得怎么样？

　　李源祥：你可以看到，平安近年来不断地刷新理赔时效。以车险为例，从2009年的万元以下、资料齐全、三天赔付，升级到2011年的一天赔付。今年平安关注的是从报案到客户拿到赔款的全过程，前一段时间，这个纪录是59分钟，最近已有纪录刷新到了17分钟。这是我们不断创新流程，增加高科技应用的结果。

　　酝酿推出递延型养老保险

　　今年在推进新产品上有哪些计划？

　　李源祥：我们接下来会在个人寿险、财产险、小微企业信用保险等方面推出一系列创新产品，我们还参与了递延所得税养老保险在上海的试点。

　　平安在税收递延型养老保险方面做了哪些准备？

　　李源祥：由于具体试点方案还没有出台，还不适合提到具体操作层面。不过，税收递延产品涉及税收优惠，到时候各家公司推出的产品，在费率、条款方面一定是高度同质化的，这也可以避免其他产品变相挂靠在税收递延产品上。如此一来，各家保险公司比的将是销售能力和服务，平安的优势正在于此。平安利用自己的综合金融平台，能提供更多、更便利的服务。

　　预计二季度保险数据会是怎样的？

　　李源祥：其实短期的增减并不重要，关键要看保险业务数据的内涵，看以保障为主的业务增长情况，我认为这一块还是会继续增长。中国仍然是全球最大的保险市场，还远远没达到饱和状态，偏储蓄型的保险业务则会经历一个调整期。