借道“惠福宝” 新华保险首尝费率市场化

　　新华保险推进战略转型的速度进一步加快。

　　在灵活的银行系险企抢占了普通型人身保险费率改革的第一单后，市场对大型险企的反映又有了更多期待。近日，新华保险秉承以客户为中心的理念，推出费率市场化后上市险企的第一款产品——惠福宝两全保险。

　　据了解，“惠福宝两全保险”是由新华保险自主定价、回馈客户的固定收益保险产品，产品利益一经投保即可锁定，将通过银行渠道销售。

　　随着保险投资渠道的全面放开，保险公司已经几乎掌握了金融市场全部投资工具，保险投资收益率开始稳步提升。以此为基础，新华保险开始逐步摸索财富管理转型之路。如今，新华保险正在其内部实施一项系统化工程，全系统有超过5000名销售人员参加了“财富规划师”认证考试，通过率大约60%。据悉，这看似改善和优化销售队伍机构的一项具体举措，实际上却是新华保险加速推进战略转型的基础性、全局性工程，由其董事长兼CEO康典亲自主导和指挥。

　　前不久，康典在出席新华保险2013年中期业绩推介会上表示：“公司所有的情况和变化都在掌控之中，将坚定不移地推进战略转型。”康典所指的“战略转型”，就是由以前“以销售为中心”到目前“以客户为中心”的全面变革。围绕着这场新华历史上前所未有的巨大变革，新华保险正在围绕客户全生命周期及核心客户群建设八大体系和三个能力，但核心还是要解决客户在哪里和谁去获取的瓶颈。

　　客户究竟在哪里？城镇化无疑是中国经济发展的最大动力，也是打造中国经济升级版的重要路径。成千上万进入城镇的新人群不仅创造了更多的财富，也将萌生巨大的消费意愿，人们将更愿意为自己未来的保障和生活品质付费。与此同时，中国人口老龄化进一步加深，2012年，60岁及以上老年人口近两亿，占总人口的14.3%，到2025年，这个数字将突破3亿。不久前召开的国务院常务会议，健康服务业被列为经济发展的重要支点，而发展养老以及保险产业是重中之重。

　　接下来的问题是，作为保险行业，如何来满足这种巨大的需求？新华保险给出的答案是，提升员工专业素养，增强营销团队专业化能力。面临城镇化和老龄化的历史机遇时，新华保险为实现“以全方位寿险业务为核心的金融服务集团”，将目标逐渐向核心客户人群转移。根据“以客户为中心”的战略，努力将内、外勤员工打造成一支全新的、职业化、高绩效、高服务能力的“财富规划师”队伍，让他们立足于为客户的生命和健康提供保障，帮助客户实现家庭财富的保值增值，通过提供适合的产品和服务开发出更多的商业价值。简言之，就是“让客户的财富和规划师的职业生涯共成长”。

　　为实现这一目标，新华保险从围绕客户全生命周期及核心客户群为重心的八大体系建设、三个能力建设等多个方面入手，依托产品，打造高标准营销服务团队，为核心客户提供精细化服务。以培训教材为例，康典以保险从业人员的身份体味行业面临的各种况味后，亲率公司各部门通力合作，集中高校权威专家、公司经理人等多方智慧编制了《新华财富规划手册》。通过对公司内、外勤员工兼顾共性和个性系统化的培训，强调了各个业务板块之间的协调；从思想到技能实现销售的标准化流程，排滤掉渗透到各个环节的急躁心态，用专业素质赢得客户乃至全社会的尊重和信赖。手册在打通内、外勤和销售渠道界限的同时，也适合希望了解寿险、购买寿险的人们阅读。

　　对于外界普遍关心的业务员留存问题，在上半年度业绩发布会上，康典表示，“营销员从他熟悉的方式转型到用新的方式去面对客户需要一定时间，个人业务调整也确实面临巨大压力。但是，公司将对每一个营销员重新培训，大量的工作都在进行中，假以时日，我们相信会有不错的效果。”

　　其实，行业转型已大势所趋。尤其是在保监会“鼓励保险公司能多开展一些保障型保险业务，加强保险产品的保障功能”的导向下，以“回归本源，注重价值，积极稳妥”为关键词的行业重塑已悄然开始。上半年年报显示，新华保险营销员渠道产品结构显著优化，首年保费中传统险和健康险占比达27%，较2012年同期提高14个百分点，价值率也明显提升。