二季度银保业务拓展“压力山大”

　　今年以来寿险保费高速增长势头出现放缓趋势。5月27日，保监会公布的最新保费数据显示，2014年前4个月，寿险公司原保险保费收入5865.78亿元，同比增长35.47%。相较前3个月64.37%的平均同比增速，保费增速已经放缓近一半。其中4月份当月保费收入721.49亿元，保费增速不增反降，同比下降5.42%。

　　险企策略分化

　　“我们现在已经转型卖价值贡献更高的产品了。”谈及今年以来的保险业务销售策略时，一家中型保险公司负责人表示。该公司在今年一季度利用银行渠道销售了大量高现金价值产品。

　　该负责人表示，赶在最严银保新规和市场环境变化之前做大了规模。目前高现金价值保单已经停售，现在公司集中精力推期交保险，例如健康险。

　　高现金价值产品号称是3年期或5年期甚至更长期保单，但往往第一年或第二年后，保单现金价值和收益加起来就已高于已交保费，不少还高于银行同期定存利率。

　　例如，中国人寿今年在银保渠道销售的“鑫丰新两全保险（A款）”，保险期间5年，交费为一次性趸交。如果一次性缴纳保费10000元，第一年之后的保单现金价值即可高达10350元，意味着投保人如果满一年退保，年收益就超过银行一年期定期存款3.0%的收益。

　　通过将保险产品设计成高现金价值产品，从而做大规模并维护银行渠道，成为今年一季度不少保险公司的杀手锏。

　　不过，二季度开始，不少保险公司开始转型做利润率贡献更高的产品如养老险、健康险等。例如新华保险推出尊逸人生养老年金保险，海康人寿推出“康爱一生”终身防癌险等。但仍有部分公司并未完成规模任务，不得不继续销售高现金价值产品。

　　多渠道出击

　　高现金价值保险产品的风险已为业界所关注。除了耗费准备金、利润贡献率低外，该类型产品还考验险企投资能力，退保风险和兑付风险较高，易造成保险公司经营不稳定。

　　“第一年卖了这类型的产品，为了维持现金流，第二年就不得不继续卖，即使想转型卖期交产品，队伍也很难适应。大家都卖这样的保单，你不卖怎么做规模？而且银行也喜欢销售这类产品。” 一家保险公司高管无奈表示。

　　也有保险公司高管认为，高现金价值保单投诉相对较少，容易为投保人接受，保险公司关键是要控制好规模，平衡好风险和收益。

　　保监会4月份针对高现金价值保单出台了相关规定，要求保险公司销售高现金价值产品的，应保持偿付能力充足率不低于150%；自2014年1月1日起，保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内。

　　自4月1日起开始实施、号称最严新保新规的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》也对银保业务进一步规范。

　　多位保险公司高管表示，监管的规范、保险公司之间的竞争、来自其他金融机构的理财产品冲击，以及银行策略的调整，使得今年银保渠道开发和往年相比尤为艰难。

　　个险渠道、团险渠道、网销渠道成为保险公司寻求利润增长点的重要战场。例如太保寿险继续坚持“聚焦营销、聚焦期缴”发展策略，泰康人寿年初在微信平台推出“1元钱求关爱”的“微互助”保险产品后，近日阳光保险又在微信上推出了“摇钱术”（一款万能险产品）。

　　“自从几年前监管部门关于保险公司不能在银行网点派驻人员的规定实施后，保险公司一直没能找到很好的解决之道，银保业务一直勉力为继。”一家保险公司高管表示，该公司在积极开拓更多渠道，例如外资银行，但网点多一点的外资银行基本上已经被“瓜分”，很难打入。