互联网为保险业发展创造新机遇

　　互联网的发展给传统保险行业带来了新的平台、大数据、产品创意等发展机遇，从销售渠道、产品、服务等方面有了新的发展。同时监管部门也迎来了新的挑战，积极采取措施规范销售行为，护航消费者明明白白卖保险。

　　渠道创新：拥抱互联网有创新有管理

　　中国保监会财产保险监管部主任刘峰曾表示，互联网为保险业的发展创造了新的机遇，但由于目前互联网保险信息披露不充分的问题比较普遍，且强调比较夸张式的促销的方式，这和保险产品销售的比较审慎的要求、信息透明度更高的要求、方式是有矛盾的。“未来保监会将出台监管措施，以鼓励创新和适度监管为基准，为互联网保险业的快速发展保驾护航。”

　　方式1电商平台不会占据主要市场

　　某保险公司的销售人员表示，网销的保险产品基本上都是“网销特制”，没有线下销售，“由于保险是一种特殊商品，有一定的复杂性，在网上售卖的多是短期的、保费低的产品，意外险和旅游险是各家保险公司网销的主要险种。”同时业内人士表示，虽然现在通过互联网售卖保险发展得如火如荼，但网上售卖的保险种类受限，只占据了行业的一小部分市场，“虽然方便，但网络无法取代传统营业部。”

　　方式2用大数据精准定位受众

　　互联网促使了大数据的发展，这为保险营销、与客户沟通方式提供了创新。北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾表示，大数据为保险公司与消费者的信息对称提供了方便；其次可以支持保险业细分风险，提供更准确的保险定价服务；通过技术，销售人员还可以很精准地寻找到潜在的保险消费者。

　　某保险公司从业人员在表示，财险公司是目前收益比较大的，如在车险保险方面，大数据中若显示投保人有罚单、酒驾的记录时，在续保时保险公司出于风险考虑，保费就会相应地涨价。“但现在的大数据发展得还不完善”，他认为：“其真实性、完备性还欠佳，使得保险公司现在还不能放开手去利用数据，只能作为参考。”

　　据了解，在大数据方面中国平安发展得较好，已经建立了客户价值分群体系和客户大数据分析平台，深入挖掘客户价值，综合金融大后台建设得到深化。平安数据科技通过深化集中共享、提高自动化率等运营优化措施，助力平安产险和平安寿险理赔服务水平升级；2013年，寿险首创的移动展业销售模式（MIT）移动展业平台寿险业务的使用率已达到98%，为客户提供了更为便捷的服务。通过微信及APP平台运用和移动展业E化保全等举措，提升了客户体验。

　　方式3社交平台卖保险要遵守规则

　　随着社交平台蹿红，保险销售人员也充分利用微信平台，通过朋友圈推销保险产品。但轻松诙谐的氛围往往导致了一些保险产品被夸大，或者涉嫌误导。

　　北京保监会寿险处陆玉华处长表示，作为一种新的销售途径它是受鼓励的，但销售人员一定要遵循保险销售的统一规则。自8月1日起正式实施的《北京地区人身保险经营行为管理办法》，针对这一现象进行了规范。为避免销售误导，办法中规定，各人身保险公司应对营销员通过互联网宣传、销售保险产品进行管理。保险营销员自建网站或网页，或通过电子商务交易平台、网络论坛、微信、网上刊物、网络广告等方式宣传、销售保险产品的，公司应进行监督管理，并对其宣传、销售保险产品行为的合法性、合规性负责。

　　产品创新：保险产品创新避免流于表面包装

　　互联网的便利性和娱乐性催生了许多新奇的保险产品，如“求关爱”、“微互助”、“足球流氓险”等在社交媒体或互联网上的保险产品，这些产品只在线上售卖，不做推广，没有销售费用。

　　泰康人寿的“微互助”实际上是一款癌症疾病保险，但其突破了传统保险的收费和承保方式，把长期、复杂、昂贵的健康保险产品碎片化，只需1元便可获得一年期癌症保障。这款根据微信平台量身定制的产品，在朋友圈中快速传开，甚至有人在朋友圈中被“关爱”数千次。中国太保的“救生圈”，购买救生圈后扔给朋友圈，朋友点击帖子后捞取救生圈，其实该“救生圈”产品对应的保险产品是一款交通工具意外险，充分利用了80、90后热衷的社交网站。

　　业内分析人士表示，互联网保险销售与传统保险销售的思路完全不同，效果也出乎意料。由于条款简单易于包装，意外险占据了网销的半壁江山。但在创新中也不免出现众多博眼球的产品，如世界杯期间的“遗憾险”、“喝麻险”、“足球流氓险”等，也只是在名字上做文章，保险本身并无创新。又如“雾霾险”、“摇号险”，由于违背保险原理，带有博彩性质而被叫停。

　　服务创新：完善服务避免销售误导

　　为了让消费者更加了解保险行业，明明白白购置保险，北京保监局联合北京市保险协会对行业进行了紧锣密鼓的整顿。

　　为从源头避免销售误导，京保局加强了对销售人员的行为规范。北京保监会寿险处陆玉华处长表示，考虑到投连险和变额年金险产品属性类似、内容复杂，销售人员需具备较高的专业技能，投保人需要有较强的风险认知和承受能力，故在新实施的《北京地区人身保险经营行为管理办法》中指出，在从业人员资质方面，明确要求投连险和变额年金险两复杂险种销售从业人员应具备大学本科及以上学历、一年以上寿险产品销售经验且无重大违规行为和欺诈行为，确保销售从业人员具备相应的学识，负责任地向消费者提示风险点。同时，北京市保险行业协会建立了“从业人员警示信息系统”，可以查实的违规人员及违规行为记录系统，对销售人员的销售行为进行督促。

　　在销售过程中，监管部门将风险提示和如实告知合同重要事项作为销售行为规范重点。2011年起，北京保监局指导行业协会进行自律，在行业推行统一的销售规范用语，要求销售人员销售过程中“不得不说”与保险合同有关的重要内容。

　　为了确保消费者买到适合自己的保险产品，新单回访也是必不可少的环节，可以说是堵截销售误导的最后一关。自2007年起，北京保监局要求在京保险公司对一年期以上人身保险新单业务都要进行100%回访。回访的主要内容是，向投保人核实销售人员销售过程中是否如实介绍保险责任、犹豫期权利、退保损失等重要内容。未来发生纠纷时，回访录音或相关面访材料将作为核实销售行为是否合规的重要证据。