销售模式混乱成多晶硅企业最大隐患

　　特别推荐：2009-2012年中国多晶硅产业投资分析及前景预测报告

　　文/中投顾问

　　尽管经济危机下需求疲软，但中国的多晶硅产能并没有放缓的迹象。中投顾问最新发布的《2009-2012年中国多晶硅产业投资分析及前景预测报告》显示，到目前为止，国内有近50家公司正在建设、扩建和筹建的多晶硅生产线（以西门子改良法为技术路线），总建设规模超过10万吨，总投资超过1000亿，其中一期规模超过4万吨，投资超过40亿，一期建设基本上都在2006-2009年期间开始，在2007-2010年期间建成投产，其他的产能可能在2011-2012年左右实现。中投顾问能源行业分析师姜谦预计，随着产出增加及新订单增长放缓，今年产能将超过需求的55%。

　　产能严重过剩，需要企业在销售渠道上作更多的文章，争夺现有的市场。但是令人感到担忧的是，国内大多数多晶硅企业并没有健全的销售渠道，某些企业的销售渠道甚至相当混乱。

　　研究国内多晶硅企业的销售模式之前，让我们先来看看龙头企业江西赛维的销售模式。2007年10月江西赛维与Canadian Solar签订3年共计40亿元人民币硅片供货合同；12月与全球最大太阳能电池生产商德国Q-Cells签订10年期必付（Take or Pay）合约。江西赛维将向Q-Cells公司提供6千兆瓦多晶硅硅片及多晶硅锭，后者则预付10%货款支持江西赛维扩充产能。目前，全球前20大太阳能电池厂商中有14家为江西赛维客户，其中包括日本夏普、德国Q-Cells、无锡尚德、BP Solar等行业领先企业。

　　姜谦表示，国内并没有多少多晶硅企业拥有赛维这样的实力和完整的销售模式，更多的则是依靠价格战来吸引贸易公司和中间商，这样的销售模式已经在金融危机中被证明是不堪一击。就连赛维这样手握长单的大企业也谈不上可以高枕无忧。4月21日德国光伏制造商Conergy向MEMC提出要“撤销”一份价值数亿美元的十年长单，已经给赛维敲响了警钟。