私人银行业寻找新契机

　　一场席卷全球的金融海啸使私人银行业受到巨大冲击。对于刚刚起步的国内私人银行业务来说，应该如何面对眼前的困境，并不断寻找金融危机下新的发展良机？
   
　　面对外资私人银行客户向中资银行回流的趋势，国内私人银行又该选择何种发展路径，最大限度地体现本土化优势，留住外资银行的客户？对此，记者对民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞进行了专访。

　　记者：虽然国外私人银行大多采取事业部模式，但在国内设立私人银行部的7家银行中，只有民生银行和中信银行坚持走事业部制道路。日前有传闻称，民生私人银行事业部模式有所调整，实际情况是怎样的？

　　朱德贞：近期，民生私人银行正在进行业务优化，将私人银行传统的直销模式转变为矩阵式模式，但事业部体制不会改变。业务优化的核心在于，完善民生银行零售银行服务体系，在坚持私人银行业务专业化经营管理方向的同时，充分整合全行各类资源，全面推动私人银行业务发展。本次优化，是在保持事业部的体制下，在分行建立私人银行专营机构。通过整合全行的资源，全力建设好私人银行服务平台。通过此平台，对各分行私人银行专营机构发展就私人银行客户给予管理模式、发展策略等方面支持与管理。

　　所谓矩阵式管理模式，就是私人银行事业部职能由业务直营转变为业务条线的专业化管理，事业部主要承担私人银行业务发展规划、经营计划与考核、准入管理、营销管理、产品研发、风险管理、团队管理等专业化经营管理职能；分行负责按照事业部专业化管理规则组织本区域私人银行业务销售与服务，负责管理专营团队。在完成业务优化后，私人银行仍然是事业部体制。从全行的战略来讲，私人银行业务是零售业务板块的重要组成部分，关系到全行大零售战略目标的实现，本次优化旨在建立与私人银行业务特点、客户需求、零售业务战略目标和本阶段实际相协调的私人银行经营管理模式，但并没有改变私人银行事业部的运营机制。

　　记者：在中资银行开展私人银行业务之前，外资银行已经开始布局我国私人银行市场。金融危机之后，外资银行客户有明显向中资银行回流的迹象，中资私人银行应如何抓住金融危机下新的发展良机，留住外资银行的客户？

　　朱德贞：与外资私人银行相比，中资私人银行存在较大差距，尤其是资产管理和产品设计方面，相比海外私人银行数以千计、量身定制的私人银行产品，受制于混业经营、外汇管制、后台缺乏、技术落后、监管空白等因素，中资私人银行在投资管理方面很难与外资银行全面竞争。但是中资私人银行也拥有大量优势。而且，金融危机为中资私人银行的发展提供了良好的机遇，中资私人银行应充分发挥本土化优势，打造专业化的人才队伍，满足私人银行客户的需求设计个性化、综合性的解决方案。

　　不同于传统商业银行对普遍大众客户服务更依赖网点渠道、技术、服务、价格等要素，私人银行的核心竞争力关键在于人才，只有具有综合专业技能、丰富社会经验、良好沟通能力、深远人脉资源的私人银行家才能真正带来高端客户、才能维护好高端客户、才能为高端客户提供真正符合其需要的解决方案、才能真正与私人银行客户建立世代的伙伴式合作关系。

　　作为金融服务的最高水平，私人银行家的要求极高，培养一名合格的私人银行家需求付出极大的努力。对此，我们双管齐下培养队伍：一是对私人银行事业部总部的人员持续开展自我学习与职业培训，从各个专业行业招募的专家队伍将通过系列培训尽快融入中国民生银行的文化体系中；二是将分行私人银行机构的优秀理财人才通过引进外脑培训、加强自身总结交流的方式加速本土私人银行专家的培养。

　　记者：与国外私人银行不同，中国私人银行业务是脱胎于传统商业银行，并且在目前分业经营的体制下，国外许多私人银行业务在国内都无法开展，为此，中国私人银行业务应选择何种发展路径，从而最大限度地发挥本土化优势？

　　朱德贞：当前我国的金融市场环境使国内私人银行还无法突破混业经营、盈利模式、外汇管制等制约，为发挥中资银行对本土客户理解深刻和全面的优势，我认为咨询驱动模式更加适合中资私人银行的发展。

　　与投资驱动模式不同，咨询驱动模式要求私人银行通过专业团队的力量，致力于为满足高端客户需求和解决客户问题，设计各种个性化、本土化的综合解决方案，如个人与家庭风险诊断、评估与防范解决方案、资产配置与产品组合解决方案。解决方案的设计不仅仅局限在金融与投资方面，涉及到社会生活的方方面面，站在满足私人银行客户全方位需求的角度，而投资理财产品则是解决方案设计后的实施工具与手段。

　　在当前的现实条件下，以咨询驱动模式为主、以投资驱动模式为辅，是中资私人银行最佳的发展路径。首先，这是国内私人银行客户特征决定的。目前国内高端客户多数是自我成长型人群，大多数人是靠实业或投资发家的企业家，而目前中国又处于经济高速增长周期，这些积极的投资者不仅有自主投资的强烈愿望，有自我投资的信心，更有自主投资的渠道与条件。同时，这些客户缺乏金融知识，需要专业人士的建议。其次，是适应本土银行业务基础的需要。中资银行通过近年个人理财业务的发展，已拥有大量私人银行客户基础，主要是产品中心模式而缺乏业务模式，按分层服务理论，产品中心模式应定位于为中端客户服务的个人理财业务发展路径，而私人银行客户则应侧重于以客户为中心，以量身定制为特征的咨询驱动模式成为末来的选择。

　　民生优化私人银行业务经营管理模式，就是要在私人银行事业部建立强大的专家团队，在分行私人银行专营机构建立强大的客户顾问团队，形成互动，为客户提供一体化的财富管理服务。

　　朱德贞简介：

　　朱德贞女士，中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁。曾先后任职于中国海洋石油总公司、纽约银行、J.P.摩根、湘财证券、华欧国际证券等国内外著名企业，具备深厚的经济理论知识和丰富的经济管理实践经历。

　　朱德贞女士拥有十年海外金融机构管理经验，于2001年底回国，在中国入世后首家中外合资证券公司华欧国际证券有限责任公司总裁任上，取得A股主承销家数及人均创利年度排名第一、首家股权分置改革成功试点、首例H股公司以吸收合并方式回归A股等一系列众所瞩目的成就，树立起中国技术型、创新性投资银行的标杆。

    2008年，朱德贞女士转战银行业，出任中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁，致力于建立中国第一代私人银行家团队，建设本土私人银行服务标准，打造中国的国际水准金融投资业务体系与财富管理体系。