光大银行小企业做出大市场

　　超过同行业平均水平，为中小企业提供融资服务，中国光大银行中小企业业务努力探索走出一条新路子。

　　来自中国人民银行和中国银监会此前联合发布数据显示，截至2009年9月末，银行业金融机构中小企业人民币贷款余额比年初大增28%。

　　同期，中国光大银行中小企业授信余额已达到2900多亿元，授信占比超过43%，较2009年年初新增850多亿元，增幅超过40%，新增授信占比超过53%，而不良贷款和不良贷款率实现“双下降”。

　　“当大家都在为中小企业提供融资服务时，同质化产品是无法避免的。真正让中小企业青睐的并不仅仅是融资本身，而是更好的为中小企业打造一个全方位的服务、融资平台。如果仅仅给中小企业提供资金支持，这显然难以完全满足客户需求。我们现在做的不仅仅是提供资金，还有一个完整的服务平台，包括缓释中小企业的风险、构建企业金融服务网络，为他们提供一系列的增值服务。”中国光大银行（以下简称光大银行）中小企业业务部总经理武健如是说。

　　服务先行 融资紧随其后

　　用服务吸引客户，这是谷先生与光大银行打交道时最深的感触。

　　在北京中关村打拼多年的谷先生拥有一家软件公司，规模并不是很大，约有30人左右。第一次和光大银行打交道是在2007年。当时，由于流动资金受限，谷先生急需一笔资金进行周转，通过朋友的介绍，谷先生找到了光大银行。

　　第一次的合作并没有让谷先生留下很深的印象。贷款申请、审核、授信、发放贷款，一切有条不紊地进行，和其他银行无异。2008年下半年突来的金融危机，改变了谷先生对光大银行的看法。

　　“2008年年底，光大银行一位客户经理给我打来了电话，询问经营状况以及是否需要资金支持。由于市场行情突变生意受到了影响，那段时间并无融资需求。让我感动的是，这位客户经理会经常给我打电话了解运行现状，甚至给我发邮件，提供一些和软件行业相关的信息，有些内容甚至是直接从国外的资讯中翻译过来的，让我了解了国外软件行业的最新状况。2009年下半年公司状况明显好转，又需要流动资金时，我第一时间找到了光大银行。”谷先生说。

　　谷先生只是案例之一。据了解，光大银行确立了中端市场战略导向以后，除致力于提供更好的融资产品以外，更是身体力行的把服务作为融资产品外延的重要组成部分，更多的中小企业受惠于光大银行中小企业业务部提供的增值服务。

　　“一个好的融资产品固然重要，但是我们希望消费者同时能感受到产品以外的增值服务。依托光大集团的资源优势，可以为中小企业提供项目评估、财务顾问，上市辅导等一系列的服务，以此来降低中小企业的成本。也可能有些中小企业暂时并不是我们的客户，但同样可以在这个平台上享受我们提供的增值服务。”武健说。

　　产品贴身 小企业有大市场

　　2009年6月底，中国光大银行成立了中小企业业务部，全面负责中小企业金融服务的管理和推进工作，建立和完善中小企业金融服务的体制和机制。

　　和其他银行不同的是，光大银行中小企业业务部锁定了三类中小企业，即以“配套型、集聚型和科技创新型”三类中小企业为目标市场而推出“阳光创值计划”融资服务。

　　事实上，发力中小企业的并不仅仅是光大银行。银监会消息表明，截至去年9月末， 工商银行、 建设银行、 民生银行等多家上市银行均将小企业贷款作为一项重点工作进行部署，采取各种措施引导分支机构加大对小企业的支持力度。数据显示，2009年工行前三季度中小企业融资增加4930.5亿元，增长27.07%；建行前三季度中小企业贷款增加1698亿元，增长16.5%。

　　相比上述两家银行，光大银行在中小企业服务上具有明显的优势。虽然在产品创新方面没有绝招，但是通过周密的市场调研，光大银行推出了更具贴近市场的产品。比如，针对初级阶段企业，分别推出核心企业供应商融资、核心企业经销商融资和政府采购过桥贷款等业务，而这正是光大银行融入中小企业的秘诀之一。

　　“我们提倡模式化经营的核心思想就是，通过对中小企业授信风险缓释、转移和嫁接，实现多种产品的组合销售和批量授信，形成符合不同区域、不同行业和不同客户特点的融资模式。”在武健看来，融资产品从起点到终点，始终贯穿的是“服务”这根主线，包括融资产品以外的增值服务。

　　稳扎稳打，是光大银行不良贷款和不良贷款率“双下降”的关键要素之一。并不急于在全国布局的光大银行已经勾勒出一块行进中的版图：在区域的选择上，光大银行逐步形成了以长三角、珠三角和京津等地区为中心，向中、西部等地区辐射、延伸的中小企业业务发展格局。截止到2009年底，光大银行已在长三角、珠三角和京津环渤海地区搭建各类融资合作平台上百个。

　　在中小企业这个大市场里，光大找到了感觉并尝到了甜头：“通过与科技园区管委会、科技中小企业服务机构、风险投资公司、担保公司等第三方机构的合作，可以实现多赢格局。首先是中小企业的风险会缓释，其次是第三方机构的作用充分显现，与中小企业的关系越来越紧密。借助第三方机构光大银行对行业、企业的了解程度会进一步加深，我们自身的风险也会减弱。这是我们今年要着力突破的一个方面。”