第三方基金销售破冰 倒逼银行提升服务专业性

　　第三方基金销售机构无疑将有助于推动商业银行提升专业性和投资者服务，在尚未形成品牌的起步阶段尤其应重视客户感受。也就是说，独立基金销售公司的专业性会倒逼银行改善服务，随着竞争的加剧，将会出现费率的下降和专业服务的提升。

　　第三方基金销售机构“蓄势待发”

　　经过多年的发展，我国基金销售市场已形成以商业银行销售为主，基金管理公司和证券公司销售为辅的多渠道销售模式。但各渠道间发展不平衡，特别是证券投资咨询公司和独立基金销售机构等专业销售机构发展缓慢。

　　去年10月新的《证券投资基金销售管理办法》（下称《基金销售办法》）正式实施，组建第三方销售机构进入实质性的操作阶段。

　　与2004年颁发《基金销售办法》比，新办法降低了准入门槛，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格，这其中，在华外资法人银行是新增渠道。

　　具有破冰意味的是，新《基金销售办法》对基金销售支付结算机构资质以及诸多细节做了详细说明。

　　此后，觊觎多时的机构纷纷向监管机构提交了申请材料。

　　今年初，证监会基金部副主任洪磊曾在2012年第三方基金销售峰会上透露，证监会已完成基金销售机构注册平台的建设工作，截至当前已有25家机构获得注册平台的填报密码，包括9家第三方销售机构、7家外资银行、5家内资银行和4家机构；正式完成申报的有10家，其中5家已经获得证监会的正式受理。

　　但值得关注的是，虽然已有多家机构表现出强烈的角逐基金销售市场的意愿，但在银行的先天垄断之下，基金销售的开拓并非易事。

　　“尽管基金业界对银行在基金销售方面的高收费和服务的某些缺失怨言颇多，并寄希望于第三方销售机构与银行抗衡，但是银行网点多、投资者认可度高的天然优势使其地位在短期内难以动摇。”一位业内人士表示。

　　由于基金公司在选择销售银行时往往会考虑到覆盖面问题，网点较多的五大商业银行成为基金销售的主要渠道。一位基金业人士说，基金在和银行的谈判中往往没有什么话语权，即便不提供什么咨询服务，银行也往往是投资者购买基金的首选渠道。

　　除此之外，也有专家表示，基金销售的边际利润相对较低，需要靠规模取胜。有预测说，在目前的市场环境下，至少需要30亿元到50亿元的基金存量规模，才能实现盈亏平衡，而从获得资格到盈利，则需要3年左右的时间。

　　银行加强与第三方机构合作

　　事实上，代理基金销售是商业银行赚取手续费及佣金收入的一个重要途径，也为银行的中间业务收入贡献了重要份额。例如，平安银行2012年半年报显示，今年上半年该行基金销售36亿元，较去年同期增长92%；信托销售52亿元，较去年同期增长190%；保险代理业务新增规模保费5.8亿元。以上实现手续费收入0.43亿元。

　　即使银行在基金销售市场的垄断地位一时难以改变，但第三方基金销售机构的不断扩军也使银行感受到了实实在在的竞争压力。

　　“独立基金销售公司的推出将会拓宽销售渠道。基金销售公司与银行之间不是竞争对立的关系。一方面，基金销售公司离不开银行，尤其是在支付和监管领域；另一方面，独立基金销售公司的一些不同做法，反过来会推动传统的商业银行改变自己的做法，提升对投资者的服务。这或许对银行改变基金销售治理结构有很大帮助，银行也一定会因此而受益。两者之间是互相协作和提升的关系，它改变的将是一个行业的生态。”好买基金总经理杨文斌表示。

　　从2008年起，民生银行就开始开展基金销售账户监管业务，是目前唯一一家同时向第三方基金销售机构和第三方支付结算机构提供资金监管的银行。

　　此外，工行和建行等大型银行也在陆续开展与第三方基金销售机构的合作。其中，工商银行成为众禄基金的监督银行。作为监督方的银行，监管层制定引入的目的是为了确保客户资金安全。

　　以众禄基金和工行的合作模式为例，客户资金在工行专户存储并由工行全程监管，同时客户资金在客户银行账户、公司基金销售归集专户、基金公司注册登记账户之间封闭运行。

　　“对大银行而言，基金销售账户监管业务吸引力并不大，虽然《基金销售办法》中也提到银行可以收取包括支付结算服务费以及与销售机构签署超出支付结算服务费之外的服务费用，但这些相对于银行代销基金所提取的费用就比较少。”一位第三方销售机构高层说。

　　显然，这一局面正在发生转变。

　　提升服务专业成必然趋势

　　面对基金销售变局，银行除开展与第三方基金销售机构的合作之外，提升自身服务专业性也成为必然选择。

　　以浦发银行为例，近期该行提出了“同样的基金，不同的服务”的应对思路，向客户提供有别于同业和第三方销售机构的“基金精品屋”全程服务。

　　作为投资者，想要掌握市场最新动态，全面且权威的资讯必不可少。作为全程服务的第一站，浦发银行率先联合晨星资讯（中国），以第三方独立、客观的基金评级为切入点，为广大客户精选晨星四星以上基金产品作为投资标的。通过在网上银行推出的“基金精品屋·基金频道”，投资者不仅可以获取客观、及时的资讯，还可以同时进行认申赎等交易，看得明白，买得放心。操作便捷的连通式服务吸引了大批乐于尝试的客户。

　　同时，浦发银行坚定“将合适产品推荐给合适客户”的服务理念，坚守基金产品的规范和合规销售，坚持为客户进行科学的风险测评，并根据测评的结果为不同风险偏好的客户提供各类基金产品的配置建议。此外，浦发银行每季都会推出一期“基金精品屋·优中选优”，量化分析各类基金表现，实现优质基金的二次筛选，让投资者的选择和配置能够有的放矢。

　　浦发银行相关负责人表示，“基金”代表的并不是一只单一的产品，而是一套综合性的财富规划，是在其他地方无法获得的独特服务方案。

　　“第三方基金销售机构无疑将有助于推动商业银行提升专业性和投资者服务，在尚未形成品牌的起步阶段尤其应重视客户感受。也就是说，独立基金销售公司的专业性会倒逼银行改善服务，随着竞争的加剧，将会出现费率的下降和专业服务的提升。”一位股份制银行人士表示。