寿险业“低谷期” 银行系保险“多条腿”走路

　　寿险业的“低谷期”似乎并未影响到一些银行系保险公司的高速发展。在其他寿险公司陷入个位数增长，甚至负增长的岁月中，背靠大树的银行系保险公司却可以屡屡出现保费两位数甚至三位数的同比增长。

　　在赵富高看来，依靠但不依赖股东银行，坚持“多条腿”走路造就了建信人寿的可持续增长之道。

　　银保渠道：融入股东银行的一体化

　　银行收购保险公司通常都是“大银行”和“小保险”的组合，保险公司的总资产只占股东银行整体的“一隅”，建信人寿之于其股东银行建行亦是如此。

　　“银行之所以要收购保险公司，其主要原因之一就是要满足银行的综合性、多功能、集约化的战略需要。”赵富高称。而对于银行系保险公司来说，渠道资源丰富的银行自然成了保险公司依靠的对象。

　　今年上半年，建信人寿银保新单保费同比增长超过40%，而80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中来自建行渠道的保费占比超过九成。

　　但股东银行同样讲求市场化，即使身为“自家人”，银行系保险公司仍需要和其他与股东银行合作的保险公司竞争。因此如何能够抓住银行客户的需求，融入到股东银行的一体化中成为考验“银行系”保险公司的课题。

　　在规模普遍暴涨的背后，并非所有的“银行系”保险公司都能取得盈利和规模的“双赢”。在银行直接控股的保险公司中，2012年只有建信人寿、中荷人寿实现了盈利。其中，建信人寿（2011年7月前为太平洋安泰）已连续7年实现盈利。

　　“股东在利润上要求我们不能亏本，要走‘盈利之路’。”赵富高表示。而依靠改善业务结构，提高续期保费比例和降低成本，可以实现利润和规模的“双赢”。今年上半年，建信人寿银保产品中期缴产品占比为14.1%，较2011年揭牌初期有了大幅上升。

　　代理人渠道：“一小时员工制”的创新

　　作为银行系保险公司，依靠股东银行提供的银保渠道自然是最重要的渠道。但在赵富高看来，建信人寿要实现可持续发展，不能仅仅依赖建行生存，而要“坚持‘多条腿’走路”。在银保渠道之外，代理人也是一条重要渠道。而在队伍增员难、留存难、成本高的代理人渠道现状下，考虑到降低成本和建信人寿的现状，赵富高深知“人海战术是行不通的。”因此，创新就成了唯一出路。

　　目前，建信人寿在江苏和广东的部分机构试点“一小时员工制”。在此体制下，公司可以为营销员缴纳“五险一金”，而销售业绩的计算依旧按照代理人的‘佣金制’来计算。如此可增强营销员的归属感，同时继续保持对营销员的激励机制。

　　据赵富高介绍，“一小时员工制”在江苏试点3个月以来的效果明显。在“增员”方面，新制度实施后，江苏地区的营销员新增人数超过100人；在“增效”方面，江苏地区新制度下保费增长5倍。“下一步，我们计划在新开个险渠道的区域推广此模式。预计3年内能够达到该项目新增成本和新增效益之间的平衡。”