交银康联上半年扭亏为盈

　　寿险行业仍缓慢复苏，银行系保险公司正一骑绝尘。

　　首家获批的银行系保险公司交银康联近日发布半年报数据。经历多年亏损和2010股权变更、交通银行入主后，该公司有望在2014年实现盈利。

　　交银康联同期实现投资收益0.82亿元，年化收益率5.07%，同比增长76个BP。在价值业务增长和投资收益双重作用下，交银康联上半年实现净利润60万元，较2012年同期的亏损2816万元大幅扭亏。

　　该公司总经理张宏良表示，受历史业务影响，今年利润情况或还会波动。但随着成本负债结构优化和投资收益提升，公司有望较发展规划提前一年，即2014年正式进入盈利期。

　　和非银行系公司相比，银行支持是银行系保险公司业绩和盈利提升的重要原因之一。

　　例如，通过电销渠道定向开拓交行信用卡客户，交银康联2011年实现年化期缴保费近5000万元，今年有望达到9000万元，人均每月产能约为3.5万元左右。

　　张宏良表示，大部分中小型公司通过个险渠道要实现1亿元的期缴产能，而且人均产能那么高，往往要付出多年努力。

　　他表示，现在对交通银行信用卡客户做定向开发，业务流程已很成熟，接下来第二步，公司将针对部分交行借记卡客户进行定向开发。

　　他说，由于借记卡客户分类信息不如信用卡客户完整，公司对客户开发采取了分步走策略。如果操之过急，实现一部分业绩的同时，很可能也会伤害一部分客户。

　　张宏良表示，和去年相比，今年在包括客户开发、销售终端经理的培训合作，以及分支机构的合作等方面，交银康联和交通银行的融合都深入了许多。

　　例如，由于银行理财经理并不擅长销售保障型和期缴保险产品，在销售端，交通银行和交银康联正尝试推广1+1合作机制，即从银行分支机构和保险公司各选出30名理财经理进行4天封闭培训，以加强销售队伍的融合。

　　“银行分支机构对这种模式也很欢迎。”他坦承，以前非银行系保险公司也会对银行理财经理进行培训，但是往往是一次性培训，效果不佳。只有建立了股权和战略联盟的公司，才可能通过多频次的这类培训，来不断帮助银行理财经理养成销售保险产品的习惯。

　　今年以来，在交银康联，盈利能力较高的期缴业务实现规模保费1.9亿，同比增长111.6%；新单期缴占比由上年同期的18%提升至20%，期缴业务对新业务价值贡献率是短期理财类业务的35倍以上。

　　张宏良表示，对银行系保险公司来说，优势和挑战在于如何真正实现从上层股权合作变成终端业务流程的结合，目前正在逐步进行这方面的尝试。