专业市场发展零售贷款业务存优势

　　长期以来，专业市场都是商业银行零售贷款业务发展的重要基点，交易活跃的优质专业市场如同一块大金矿，为了提高专业市场存贷份额，银行往往在营销中给予市场型客户更优惠的信贷利率、信贷担保条件，甚至专门设计特定市场的定制化服务方案。毋庸置疑，专业市场在发展零售贷款业务中有着得天独厚的优势。

　　（一）金融需求高度密集。往往管好一个专业市场就可以解决一个市场型网点生存与发展，基本上市场的发展可以满足网点存贷款规模不断提升的考核要求，并且由于管理半径小使得营销组织与客户维护的成本相对较低，横向比较社区型网点，虽然很多成熟社区网点辐射区域内，各种社区商业物态与经营主体也很多，也有丰富的信贷需求，但是相比专业市场其融资需求相对隐形难挖掘且资金需求周期性需求峰值较为平缓。

　　（三）专业市场贷款不良风险低。由于专业市场能够长期生存并发展，整体商业模式经受市场考验，有稳定的经营者与采购方，使得投放在优质专业市场的贷款资产质量优于普通经营性贷款。也是因为事实风险低，一些银行对专业市场投放的贷款可以采用保证甚至信用等弱担保方式，本质上本息的安全回收依赖于第一还款来源的稳定，而长期经营的市场户经营风险与商圈不确定性更低。同时，同一化的经营户集聚使得客户经理浸淫在特定行业，无形中成为半个行业专家，对于客户经营风险识别能力更强。并且，很多专业市场为商户贷款提供追加的市场方担保或者市场商会牵头成立互保圈，个体经营风险被市场方或互保圈吸纳。

　　经济减速、需求弱化背景下的专业市场发展挑战

　　佛山陶瓷市场、泉州茶叶市场、义乌小商品市场、嘉兴皮革市场，改革开放后持续的经济高速增长是专业市场成功的原生动力。在内外部需求的拉动之下，很多专业市场交易规模不断创出新高，市场主体也经历了从一期到二期三期的扩张，从东部起家的市场向中西部扩张新设市场。专业市场大繁荣的背景是中国作为世界工厂，大部分的工业品产量世界第一，自然衍生贸易枢纽节点。但在产能过剩与产业升级的新阶段，部分专业市场并未停歇扩张脚步，存在潜在风险。

　　（一）老市场的新问题。东部地区有一大批各具特色的成熟大型专业市场，但这些老的市场开始面临新问题，以浙江为例，民营经济发展从前店后厂逐步集聚形成一个个县域特色鲜明的专业市场，小商品、皮革、轻纺、珍珠等不一而足，此类市场兴起的重要基础便是周边相关产业高度集聚，从而天然形成市场集散中心，但浙江受土地与劳动力成本攀升和环境保护要求提升的影响，原来支撑市场繁荣的配套工厂正在萎缩或外迁，一个被掏空实体工厂的专业市场能否长期繁荣值得怀疑。其次，城市化导致原来地处城市边缘的专业市场成为城市核心区，造成货物物流进出和仓储成本攀升，而整体拆迁搬离未必能够重新集聚人气。最后，中西部地区招商引资，很多的浙商把浙江专业市场复制到全国，逐渐弱化了原来核心市场地位，导致采购商分流。

　　（二）新市场的老问题。新市场能够真正发育成为一个交易活跃的市场，本质是市场法则这一老问题。很多人在教科书中学到过温州桥头纽扣市场，是改革开放初期农民创造的典型案例，但事实上这个起步早于义乌小商品市场的市场连温州本地人都已经遗忘。市场要发展壮大，需要天时地利人和的要素禀赋合力，而遍地开花的全国各种新兴市场，是否具有交通便利、产销配套、客流充沛等市场发展的基础要素，值得商榷。由此造成的问题便是一些新专业市场第一年喊得响，第二年运营难，第三年全跑光。

　　（三）国内市场的国际挑战。很多专业市场定位于外商一站式采购中心，是中国产品向世界营销的窗口平台，并成就了像义乌小商品城这样的国际性市场。但是，如果你是一个细心的人会发现原来made-in-china的耐克鞋产地已经逐渐变成越南和菲律宾。全球制造业产业大转移，中国是过去二十多年最大的受益者，随着中国经济进入更高阶段，这些工业又在重新转移，使得诸如义乌小商品城的发展面临不确定性。、

　　（四）线下市场的线上挑战。实体专业市场另一个巨大的对手是电子商务平台的风起云涌，专业市场最大的优势便是在一个市场内汇聚琳琅满目的各种商品，采购商在一个市场内可以充分挑选与比价；而这种产品大集合的优势电子商务平台更胜一筹，平台的商品目录比大型专业市场还有丰富，几乎是无奇不有。从B2B到B2C平台，电子商务对传统商业物态的打击极其明显，以至于欧亚达等家具市场对天猫的O2O模式推广采取全面封杀的态度，抵制专业家具市场成为下一个被电商平台攻陷的专业市场。

　　（五）传统市场的现代挑战。虽然很多专业市场运营良好，但未来能否经受现代商业模式考验已经出现分歧，抛开电商平台对其侵蚀和部分传统商户开始两边下注涉足网络销售，很多大的专业市场自身也在逐步建设电商平台，譬如义务购。而很多行业经过几十年的竞争，已走向少数公司品牌化经营，采购模式演变为核心企业发起采购邀约，小企业作为供应商参与投标，市场功能被公司内部化，从而使得很多串联行业上线游的中间产品专业市场式微，譬如很多服装原料、皮料市场影响力逐步下降。

　　商业银行的专业市场营销策略再思考

　　到目前为止，尽管专业市场未来发展存在一定的不确定性，但银行对于专业市场还是倾注更多资源。即使对于一些过度发展的新设专业市场商铺贷款开始采取较为审慎态度，但是对原来相对成熟的商圈市场争夺激烈依旧，并不断创新产品迎合需求。同业博弈的结果是逐步放宽了对市场经营户的抵质押品管理要求，只要通过建立互保圈或追加市场方担保就可以获得融资，部分银行将这种产品做成品牌并全国进行推广。但客观上，当前对专业市场的偏爱需要梳理三个问题。

　　（一）市场客户的融资悖论。一些专业市场长期经营的商户，通过十数年经营积累，普遍是身价千万以上的贵宾客户，对经营资金的融资需求已经弱化。而该群体年龄又基本四十岁以上，本身对一个商铺变两个的扩大生产也并不感兴趣，且专业市场的销量相对稳定，更多商铺难以带来业绩增长。但相当部分这样的客户仍然在进行融资，这一融资悖论背后凸显的是资金的用途与市场经营相分离，很多商户在利用其优质客户的借贷便利获取低成本融资，并将这些融资投向了市场之外的地产投资或经营，甚至流向民间借贷市场。浙江民间借贷危机中，一部分市场商户也牵涉其中，而很多市场的融资便利性已经非常充分，完全可以满足正常经营需求，深陷民间融资玄机或许在此。

　　（二）圈链互保和市场方担保模式的反思。商会牵头等方式设立一个同行业商户的互保圈，银行向圈内全体成员放贷，单个商户不良由其他互保商户进行偿付。这种风险缓释方式在经济形势稳定不存在行业性风险时，可以解决个体经营风险的偿付问题，个体损失由互保圈分散消化，剩余商户的经营也不会受到重大影响。而市场方担保模式，通过将个体风险转嫁法人，实现对个人不良的控制。但是这两种风险防范模式在系统性风险事件爆发时，风险缓释能力几近丧失。钢贸风险集中暴露后，上海和苏南一些金融机构几乎被钢贸贷款不良飙升所击穿，原先精心设计的互保模式或市场方担保模式被证明对于系统性风险毫无招架之力。一些钢贸的不良贷款甚至已经采取了商户联保+市场方担保+传统担保公司担保的三重风险防控措施，但是仍然陷入追偿无门的尴尬。系统性风险发生，互保模式反而火烧连营，好客户坏客户一棍子打死，原来经营尚可的客户也恶意违约不归还自己的贷款并转移藏匿资产，陷入一户不良全部不还的坏循环。市场方担保在一比十的保证金担保模式下，不良率上升到10%以上，风险防御线就宣告瓦解，而更糟糕的是很多市场方担保比例可能具体执行中还并没有严格执行。

　　（三）如何管住专业市场的风险。由于专业市场客户的金融意识相对较高，并有市场方和商会等组织，使得该群体的谈判能力相对较强，会对贷款要求更大的利率优惠和条件宽松，而这些年下来银行也是主动求变迎合，并无形中陷入到了囚徒困境。由于围绕市场的银行很多，哪一家银行在关键的风险控制上有所让步，就可以抢到更多的客户，但是很快其他的银行都必须跟进，否则就面临被边缘化。不过，当所有银行都采取较高的风险容忍并允许较宽松的弱担保方式，就会形成一个积聚的系统性金融风险。举例来说，五家银行中只有一家银行允许互保模式，总的风险暴露敞开只有一家银行，其他四家采取抵质押方式，事实上管住了客户总体的融资杠杆，使其风险总体可控，但是在钢贸风险中，最突出的问题便是大部分银行都采取激进的风险容忍营销策略，并且这样的营销策略下又没有跟进更为细致可控的贷后风险管理，助长钢贸市场的庞氏骗局。市场方、经营商户乃至于仓储公司，重复仓单质押甚至虚构仓单，套取贷款，而银行对实际存货缺乏有效监管。风波后，部分银行收紧非户籍地商户贷款，更将身份证信息为福建的客商直接列入黑名单，如此简单粗暴的方式，主要是风波中银行很受伤，互保圈全是蒸发了的福建商户，追偿市场方仍是福建人创建的，银行追索无门。

　　专业市场零售贷款发展的平衡之道

　　总体而言，结合专业市场的发展挑战和现有银行已有的信贷资源倾斜，对于专业市场的营销拓展更趋审慎。虽然专业市场符合一把抓住一片客户的集约特征，但是反过来也违背了零售贷款风险分散策略，将风险集中在一个行业一个市场，导致一个专业市场不良率爆发，就会瘫痪一个支行甚至二级分行的零售贷款业务。

　　更重要的是，弱担保方式贷款的创新应以更强的客户经营行为监控能力为前提，客户的道德风险是银行永恒面临的问题，总会有客户把贷款资金投向高风险高收益项目，一些在钢贸中损失惨重的银行，开始尝试构建基于交易货物信息流的零售经营贷款，流水贷产品总体上高度匹配客户实际的经营现金流，从风险匹配度上可以合理控制客户融资杠杆，能把真实经营的好客户挑选出来，一定程度也是银行开始重视第一还款来源并开始利用数据挖掘等技术，将原来上下游企业的电子交易信息流逐步纳入监控。

　　而一旦建立了基于数据挖掘的信贷决策模型，专业市场营销管护低成本优势便面临弱化。手工模式下，单个客户调查和一组同源客户的调查成本基本一致，但是前者只能发展一个，后者可以发展一片，通过信息技术的支持，将客户风险的识别模型化管理，使得客户经理业务受理与调查的工作主要变成核实真实性，而后面的风险识别以系统进行监测，降低了客户经理的管理压力。此外，专业市场很多是生产性市场，在整个经济更趋向于消费内需拉动后，消费娱乐等新兴服务业商户快速崛起，在经营性贷款投放中过度强调拓展专业市场营销，无形中也错过了城镇化进程中的消费性商户的发展机遇。