花旗银行正式开展转型升级

　　花旗银行、友邦保险在中国市场启动排它性的银保合作业务模式转型。“经过双方的团队共同开发，这次合作推出创新型年金产品的速度很快，并将在花旗银行（中国）有限公司（下称：花旗中国）的网点独家销售。”花旗银行全球零售银行总裁兼亚太区消费金融业务总裁罗中恒表示。

　　在2013年底，双方签订了亚洲范围内“一对一”的排它性银保合作协议，中国内地是第六个将合作内容落地的市场，预计到今年底，全部11个市场的银保合作都陆续启动。“这是花旗全球范围内首例这一类型的银保合作，花旗也将在包括欧洲、中东等其他地区探讨复制这一银保合作模式的可能性。”罗中恒透露说。

　　共同研发产品

　　花旗中国与友邦中国在上周五，正式宣布开展转型升级的“一对一”银保业务，并合作推出首个夫妻联合互保的年金产品。其中花旗负责调研分析客户需求的重点，综合考虑后双方将年金产品作为首选，预计未来还会推出其他合作，如资产传承类保险产品等。

　　“在双方合作之初，花旗就帮助友邦将其原有资产传承产品，提升至可以满足花旗高净值客户的要求。”罗中恒透露说，除双方独家合作开发的产品，花旗的网点还将代销友邦保险的部分核心产品，如零售客户可购买友邦保险的三项保障方案，教育险、重大疾病险和终身寿险等。

　　这项合作目前覆盖上海、北京、广州、深圳、南京和无锡六个城市。“友邦中国在这些城市设有分公司，同时这些城市的网点数目占花旗中国零售网络的60%，在其它友邦中国尚未覆盖的城市，花旗还会与其它保险公司继续合作。”罗中恒说。

　　双方银保业务的转型起源于2013年12月底。当时花旗银行、友邦保险签订亚洲范围内规模最大的银保合作排他性协议，后者将在花旗银行的澳大利亚、中国、中国香港、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南等11个市场独家提供寿险产品。

　　这项合作期限为15年，覆盖分行网点、电子营销和网上渠道多个销售渠道。据获悉，在两家机构的系统、人员和产品等合作方面，双方在亚洲区域层面已经专门成立团队进行负责，预计到今年底将在全部市场落地。

　　罗中恒表示，花旗之前在亚太地区合作的寿险公司共有52家，现在开始人寿保险将只与AIA进行独家合作，财险方面也在考虑是否将众多合作保险公司进行整合。

　　“一对一”模式

　　“与友邦合作之前，花旗就考察分析过全球所有的银保合作模式，最后认为未来的银保合作模式就应该是‘一对一’。”罗中恒表示，只有跨区域的独家合作，双方才会愿意投入更多的资源在解决方案提供、客户服务等方面。

　　在蔡强看来，在旧的银保合作模式下，一家银行可能会代理20多家保险公司产品，每家又有10多款产品，这对于一线销售人员的挑战很大。从监管要求、客户和银行需求看，银保业务往专业化发展也是趋势。因为旧模式的缺点包括产品结构单一、短期储蓄替代型产品难现保险优势、银保合作关系松散、权责不清等。

　　另外在4月1日的银保新规实施后，各家保险公司的银保业务预计会受到较大影响。并且内地客户对保险的需求也在发生改变，从单纯保险产品选择进入全面的综合财富管理需求。

　　转型后的银保合作模式新特点在于，首先合作关系上，现在国内的银保合作是“大卖场”或“货架式”销售模式，侧重在保险产品多样化选择，而长期独家的“一对一”合作模式，会设立总对总的管理体系。

　　其次，产品类别的重点放在长期储蓄、保障类产品，从单类产品转向推出不同组合解决方案。“未来在合作中，友邦不会仅看中银保业务的短期保费规模，而是注重新业务价值的提升。”蔡强强调。

　　另外蔡强还表示，友邦一直也希望打造代理人、银保“两条腿”走路策略，但只有和银行长期独家战略合作，才会投入长期的资源，保证未来银保的新业务价值达到比较高的水平。