银保销售困境正在加剧

　　“很少有人像您这样主动来咨询保险，一般都是我们主动推销给储户。在我们这个网点，大概有半年没卖出一张保单了。”在北京繁华地段三里屯，民生银行某支行一位理财经理对以消费者身份进行暗访如是说。

　　该经理进而介绍，网点一直代销民生人寿的保险产品，其他保险公司的产品几乎不卖，但目前代销哪几款产品、具体怎么卖？他也不清楚，还要向上一级分行了解最新的政策。

　　与此同时，鼓励银保渠道更多销售保障型产品的“银保新规”于4月1日正式实施。继2010年出台取消保险公司“驻点销售”资格的银保新政后，保监会、银监会去年联合下发这份《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（以下简称《通知》），推出一系列严防销售误导、保护消费者权益的全新措施，更首次对保障型险种的销售占比做出明确要求，触及“银保卖什么”这一业务转型的核心地带，使之被称作史上最严厉的“银保新规”。

　　严厉新规：银保再遇冷

　　与民生银行前述网点几无保险可售的情况不同，在光大银行位于左家庄的支行网点，看到，虽然大厅内陈列着天安人寿的产品宣传册，理财经理的态度显然是“内外有别”。

　　“目前我们主推光大永明人寿两个月前上线的新产品，一款偏重于理财，交费第三年起每年返还保额的5%；另一款侧重于重大疾病保障，有多次赔付功能，两款产品的卖点各不相同。”理财经理小钱称，平均一个月能卖出两到三单。

　　就单一网点而言，不论是半年“零保费”，还是每月两三单保费，这样的销售节奏均令人唏嘘。值得一提的是，4月1日正式实施的“银保新规”令一季度寿险“开门红”犹如昙花一现，在前4个月寿险保费收入同比增长35.47%的背景下，4月份单月寿险保费收入却同比下滑5.42%，银保渠道迅速降温则是主因。

　　此次，两大监管机构联合颁布的“银保新规”，要求销售保险的银行网点严格执行产品犹豫期延长至15天、低收入或老年投保人有特殊要求、保障类产品明确销售占比、银行与保险实现销售系统信息共享等更趋严格的新措施，一系列规范化的要求导致银保渠道4月份新单业务明显下滑。

　　推介有术：肥水流自家

　　在东直门附近的平安银行网点内，理财经理小李明确称，网点只销售中国平安集团旗下的保险产品，其他保险公司的产品一概不售。“这不难理解，因为我们属于同一家金融集团，卖同个品牌的产品，更容易赢得客户的信赖。”小李称。

　　在针对多家银行理财柜台的暗访过程中，发现这一情形十分普遍。随着银行自身理财业务的快速扩张，一些股份制银行仅代销旗下或“同宗”保险公司的产品。比如，民生银行只销售民生人寿的保险，光大银行代销光大永明人寿产品的积极性更高。

　　按照监管部门当初的解释，保险销售人员存在流动性大等问题，不排除一部分人片面追求短期收益而引发销售误导，因而要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点销售产品。在此次下发的《通知》中，这一限制性政策依然未变，这也为商业银行只代销旗下或“同宗”保险公司产品创造了时机。但据了解，一些保险公司开始加大与银行之间的合作，如友邦保险与花旗银行签署15年排他性协议，即通过花旗唯一一家银行渠道销售友邦的产品。

　　当流露出对天安人寿产品的好奇时，前述光大银行理财经理小钱称，天安人寿业务员当日碰巧不在，但第二天会到网点提供咨询服务，届时再做具体的讲解。事实上，自2010年银监会叫停保险公司“驻点销售”后，不少保险营销员仍然难以割舍驻点情结，甚至冒着被处罚的风险到银行驻点销售。此外，很多保险公司广泛采纳变通了的“巡点”做法，派员定期到银行网点提供服务。但与新政实施之前相比，定期对银行理财经理开展保险业务培训，是保险公司现今更常态的做法。

　　转型深化：银保卖什么

　　“我只向客户推荐保障型保险产品，如重大疾病保险等，不建议客户购买理财型保险。”前述平安银行理财经理小李认为，论收益，银行理财、信托计划和货币基金等产品，显然都比理财型保险产品要好。

　　目前，银保渠道销售的保障型产品占比仅在10%左右。与此同时，去年8月启动的寿险产品费率改革，对传统险产品放开了2.5%定价利率这一限制，这一政策的实施挤压了理财型产品的分红空间，降低了产品竞争力。不论从哪方面看，监管部门已经达成共识，市场形势的变化正倒逼银保渠道做出调整，转型不仅涉及产品的期限，更触及产品类型这一核心地带。由此，2014年也被业内称作银保渠道转型发展的“第一年”。

　　为引导银保渠道加大转型力度，《通知》要求保险公司、商业银行在该渠道大力发展风险保障型、长期储蓄型保险产品，鼓励各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险和两全保险等业务。

　　作为占据三分之一市场份额的寿险巨头，中国人寿已经明确，将秉承从“规模速度型”向“规模效益型”转变的转型思路，推动银保业务向“减少趸交、短期期交业务规模，加大中长期期交业务发展力度”的方向调整。

　　“从过去主要追求短期业务规模，到今后转向追求长期价值和效益，具体而言，从以趸交业务为主转向以期交业务为主，以理财型业务为主转向以保障型业务为主，以分红型业务为主转向以固定回报型业务为主。在销售方式上也从过去与银行网点广泛建立合作关系，转变为与重点网点建立长期合作关系。”在2013年岁末，时任中国人寿保险股份有限公司总裁的万峰坦言，趸交业务相对容易，期交业务相对困难，毕竟除了保费以外，银保渠道经营指标还包括标保、创费和创佣，要全面实现这四大指标实属不易，对银保渠道经营管理能力意味着重大考验。