银行代销保险热情减弱

　　在金融领域，没有永远的敌人，也很难有永远的朋友。

　　银行与险企曾经是一对合作紧密的伙伴，但是随着银行自身理财业务的快速扩张，以及银行涉嫌销售误导和投诉不断增多，银保渠道的关系也变得有些微妙。近日，走访北京多家银行了解银行与险企目前在代销领域的“依存度”，注意到，已经有银行放弃了代销保险产品，另有银行仅代销自家公司旗下保险公司的产品。

　　来到北三环附近的一家某国有大行的网点，当提出要咨询保险产品时，该行的理财经理带到了二楼的客户理财区，并且拿出了一份该银行旗下保险公司产品的宣传单，当问及该行有没有与其他保险公司合作时，他表示：“我们还与两家保险公司合作，但是这两家公司的产品目前并没有宣传单，你还是看看我们控股的这家保险公司的产品吧，也很不错的。”

　　在北三环另一家国有大行的支行网点，在该行代理保险产品的公示表上看到，目前该行只代销两家保险公司的产品，一家同样是该行控股的寿险公司，另一家是一个中小险企，仔细比较还可以发现，前者的保险产品种类相对要多一些。

　　在走访发现，有些股份制银行干脆放弃了代销保险产品，也有些银行在态度上不是很积极。

　　华夏银行的总行和分行层面以及兴业银行北京地区多家支行都已经没有保险产品的代销业务，而浦发银行不同的支行网点则情况不一致——有的支行网点还在代销保险产品，但有的支行网点也放弃了代销。另一家仍在开展代销保险业务的地方银行也并没有用足“不超过三家保险公司”这一监管指标，而是同样仅选择了自己控股的寿险公司作为合作伙伴。

　　而且，对于前来咨询理财产品的消费者，除非客户主动要求购买保险产品，否则多数客户经理还是选择推荐银行自己发行的理财产品。

　　为什么部分银行会选择放弃代销保险，业内人士指出，一方面主要是银行自己发行了大量的理财产品，既可以达到揽储的目的，又可以赚取销售费和管理费。近日，银监会创新部主任王岩岫指出，截至今年4月末，我国银行业金融机构理财产品余额达到13万亿元人民币，理财产品品种将近5万款。银行理财产品去年累计为投资者带来4500亿元的收益。据此测算，到今年中期，银行理财产品余额有望冲击14万亿元，接近2012年年底余额规模的两倍。相比较而言代销保险产品的“性价比”不高；另一方面，由于近年来保险销售误导导致投诉增多，在争议的处理过程中，银行对于保险公司并没有完全的制约力，为了维护自身的品牌形象，银行干脆选择了放弃。

　　“选秀”标准

　　银行代销保险业务是指银行接受保险公司的委托签订书面代销协议后，代为销售相关产品、受理投资者相关交易申请，同时提供配套服务并依法收取相关手续费的一项代理业务。银行替保险公司卖保险，保险公司要向银行支付手续费。银行中间业务的收入，有些是来自保险等理财产品的代销费。

　　对于银行来说，代销保险产品的好处还是显而易见的。第一，代销保险可以带动中间业务收入的增长；第二，代理保险可以更好的为客户实现资产配置，提高客户群体的黏性；第三，可以有效利用资源，实现交叉销售；第四，可以带动同业存款的增长。

　　当被问及银行选择代销保险公司一般遵循什么标准时，建行的一位客户经理表示：“银行选择保险公司，会考虑以下几点：首先银行多数会选择自己控股的旗下保险公司，俗话说肥水不流外人田；其次是会选择代销费比较高的保险公司，毕竟利益当头。目前，中小型保险公司门槛灵活、对银行的依赖度较高，舍得拿出收入给银行；第三，银行也会甄选产品，只有适合在该银行销售的产品，才能真正做到多赢；第四，看服务，只有服务周全的保险公司，才能让银行省钱省力；第五就是看口碑，只有口碑好的保险公司，才能更好获得更多客户的认同，也不至于砸了代销银行的招牌；此外，激励政策、背景关系、存款 赞助 等因素也很重要。”

　　农业银行一家网点的客户经理表示，银行选取合作的保险公司通常是总行先与多家保险公司签订合作协议，然后再分配到各个支行网点，每家支行最终的合作对象都不会超过三家。

　　业内人士提醒，通过银行购买保险产品时，千万不要将保险公司和银行划等号。不少消费者误认为保险产品的收益将有银行作保证，便没有仔细阅读保险条款。事实上，保险公司与银行间只是代理销售的合作关系，银行只提供销售渠道，并不承担担保责任和违约责任。

　　该人士还表示，在购买银保产品时应该注意它的本质是保险，是规避风险、稳定财务的工具，消费者在选择银保产品时更应注重的是它的保障功能，不能与其它金融产品作简单比较，更不能仅作为储蓄的替代品。其次，消费者应理性分析自己财务状况。根据承受能力和保障需要，选择趸缴或期缴，这可求助于保险公司理财顾问或者理财中心的客户经理，他们一般经过一定的保险业务培训，具备相应的专业知识，可以根据消费者的具体情况提供有针对性的服务，并对消费者的问题做出准确的回答。再者，消费者也需要仔细阅读保险合同条款，明确产品的特点、保障范围、退保现金价值、投保人的权利和义务、缴费年限和缴费方式等。尽可能避免退保，以免造成保障“真空”和不必要的损失。