基金销售机构迎保险公司“新面孔”

　　若平安人寿和平安大华合作，对平安人寿来说将会是个双赢的局面。但目前保险行业想要打开基金市场，还有很长的路要走。

　　2014年，基金销售机构迎来了保险公司这个“新面孔”。

　　据证监会网站披露的数据，截至今年6月份，全国共有241家机构具有基金销售资格，其中，包括95家商业银行、98家证券公司、2家期货公司、1家保险公司、6家证券投资咨询机构、39家独立基金销售机构。

　　有消息称，包括中国人寿、中国人保、华泰保险在内的多家保险公司正积极筹备申请基金销售牌照，保险公司进入基金销售领域的序幕逐渐拉开。

　　“平安人寿第一只代销产品应该会来自平安大华，但具体产品何时上线，现在谈还为时尚早。”平安人寿内部人士向理财周报表示。

　　三家联动打破盈利困境

　　近日，中国平安旗下平安人寿正式接到《关于核准平安人寿保险股份有限公司证券投资基金销售业务资格的批复》，平安人寿在销售保险的同时，增加了基金销售业务。

　　据悉，平安人寿已确定平安银行作为基金业务监管银行，平安银行第三方基金销售系统“金橙管家”作为基金销售系统。此外，平安人寿内部人士此前在接受媒体表示：平安人寿首先会和平安大华基金洽谈合作。

　　据了解，平安人寿保险业务与银行业务在中国平安净利润中贡献最大。2013年平安人寿保险业务实现净利润122.19亿元，较2012年的64.57亿元增长了近一倍。银行业务实现净利润最大达到149亿元，占集团总净利润的43%，而中国平安证券业务经营状况并不尽如人意。根据中国平安2013年年报显示，证券业务是中国平安分部中唯一一项出现净利下滑的业务，由8.45亿元下降至5.10亿元，降幅接近40%，营业收入也由27.11亿下降至26.39亿。

　　“如果和平安大华合作，那么平安人寿在客户项目上就问题不大，而平安大华和平安人寿的合作采取佣金支付的模式，费率与大华基金支付给银行的基本一致，但佣金最终会流入平安人寿。对于中国平安来说，会是一个双赢的局面。”一位接近平安人寿的内部人士介绍说。实际上，监管方引入平安银行也将降低监管费用支出，最终扩大基金业务收益面。

　　平安大华一直在为积极拓宽基金销售渠道而努力。据了解，仅今年7月上旬，平安大华旗下基金先后新增上海好买、杭州数米、上海天天基金三家独立基金销售公司为基金代销机构。

　　平安人寿基金销售业务依托集团优势，展开三家联动的布局已然清晰。困扰着基金行业的费用问题，有望在中国平安内部消化。

　　而一位中小型基金公司经理对此则抱有谨慎态度：“平安人寿和平安大华的合作不具备行业性，平安大华本身是保险系的基金公司，在保险行业进入基金销售领域后具备先天渠道优势。如果平安人寿的合作方仅限于平安大华，那么对行业的意义不大，如果要引入其他基金公司，那么平安人寿可以接受的渠道费率又是多少，现在第三方平台的业务都做得很大，保险行业不见得有优势。”

　　另一家正在布局基金销售领域的大型寿险公司中国人寿展现出了与平安人寿相似的经营路径。2013年11月，中国人寿资产管理公司与安保资本共同出资成立的国寿安保基金公司，并于今年1月6日发行第一只基金产品。目前，中国人寿已确定中信银行为基金销售业务监督银行，目前的监督业务收费标准尚不得而知。从现在的情况来看，中国人寿选择同国寿安保基金合作将会是大概率事件。

　　实际上，在三家进入基金销售领域的保险公司中，平安人寿是唯一一家对未来基金销售规划有所透露的公司。在今年1月初就已拿下基金销售牌照的泰康人寿，时表示，暂不能提供有关基金销售方面的信息。泰康人寿具体的基金销售业务也显得风平浪静。从泰康人寿官网客服了解到，目前泰康人寿官网还未开展有关基金的业务，而泰康人寿电销渠道人员亦表示目前没有此项业务。

　　“人海战术”先行

　　“保险公司的客户存量、保险业务规模、业务队伍数量及销售特点，为基金业务开展奠定了坚实的基础，保险代销基金具有非常广阔的市场前景。”平安人寿内部人士表示，“平安人寿60余万名寿险代理人也将成为一个个流动的基金销售点。”

　　而处于保险市场主导地位的中国人寿公司也表示拟通过网上平台、8.8万个网点和65.3万保险营销人员开展基金销售业务。

　　可以看到两家大型险企意图通过大量销售人员储备在基金销售领域实施“人海战术”，分食行业蛋糕。

　　据统计，2013年，保险行业销售队伍已超300万。有业内人士分析称，300多万的销售队伍是保险公司代销基金的最大优势，势必会给基金销售带来一定的增量，同样加大保险公司的盈利空间。

　　但一码归一码，卖基金与卖保险完全是不同的概念。

　　保险机构销售人员业务水平是摆在保险公司面前的一道坎。早在《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》的征求意见稿中，平安寿险在给保监会的回馈意见中就提到应将“保险机构销售人员需具备在保险机构2年以上工作经历方可从事基金销售业务”一条删掉。“保险营销员的流动性本来就大。如果这一要求保留，那我们只有不到40%的人员符合。”

　　对于“后来者”的竞争，银行业显得比较自信。“银行业的网点资源是几十年累积下来的，通过银行客户经理可以为客户提供更为全面、更为专业的产品和服务，而且通过银行购买基金已经在客户群，特别是普通投资者中形成了购买惯性，客户群的稳定性相对而言比较高。”一家商业银行客户经理介绍。

　　而根据某互联网媒体此前的一项网络调查显示：有近七成的投资者认为不会从营销员那里购买基金。而对于为何不会从营销员购买基金，有72.09%的投资者表示，保险营销员不够专业，不懂基金。15.06%的投资者直接表示不买基金，还有12.1%的投资者认为通过银行购买更值得信任。

　　对于保险公司给予厚望的“人海战术”，一位基金公司内部人士对于保险公司代销基金的情况表示“目前还没什么动静”。据了解，目前包括泰康人寿、平安人寿在内的多家保险公司正积极推动相关人员在代销基金业务上的资质认证和专业技能的提升，但保险营销员销售基金未来发展如何，“由于目前基金市场基本被银行、直销与证券瓜分，保险行业想要打开这部分市场，还有很长的路要走。”