主题词:三得利

三得利:成功之道在于差异化营销

2010-05-20 中国服务业投资网
 
中投顾问提示:三得利啤酒之所以能在上海取得如此的成功,与它精准的产品定位,独特的产品个性及品牌宣传有关。

  文/中投顾问

  一个产品、品牌的成长过程离不开营销,营销是产品、品牌推广的最关键要素。从我国啤酒市场来看,三得利啤酒营销模式运用的尤其恰当。迄今为止,三得利啤酒品牌的知名度在上海众多品牌中仍然位居前列,并且三得利饮料也成为上海消费者最常饮用的品牌。

  

中投顾问食品行业研究员周思然指出,三得利啤酒之所以能在上海取得如此的成功,与它精准的产品定位,独特的产品个性及品牌宣传有关。在力波啤酒等浓郁型口味占据主导的上海市场,三得利通过调研,确定方案,抓住时机适时地推出清爽型啤酒,使三得利啤酒一度成为清爽型啤酒的代表。

  周思然又指出,三得利啤酒的卖点还在于它采用纯天然矿泉水酿造啤酒,这个卖点正符合现代人崇尚健康饮水的意识,实属眼光独到。清爽的口味、富含矿物质的天然矿泉水,无数的利益点叠加起来,逐渐树立起三得利不可撼动的品牌地位。应该来说,三得利是适时实行差异化战略取得成功的典型案例。

  中投顾问发布的《2010-2015年中国啤酒行业投资分析及前景预测报告》显示,我国啤酒营销模式大致可以分为五种,首先,啤酒厂家做直销;第二,啤酒厂家直接做终端;第三,啤酒厂通过一批将货发到下游的经销商、分销商和终端零售商手中,第四,与第三相比,中间过程多了个二批;第五,多种营销模式并存。

  中投顾问食品行业首席研究员陈晨指出,我国区域情况的复杂性,决定了上述五种营销模式都不可能单独存在,各有利弊。其中,方式一如果要应用于全国,则要求企业必须有全国布点的雄厚实力,因此,此方式多应用于区域市场;方式二不常用;方式三、方式四较为普遍。

  周思然又指出,啤酒企业多采取上述五种营销模式,三得利也不例外。它是首度使用深度分销模式的上海啤酒企业,主要采取差异化的分销渠道,有效的整合了下游分销商的资源,利于公司的整体调控。另外,深度分销模式中,最为关键的应属员工的执行力,三得利采取业务人员与协销人员的组合,实现了资源的合理配置,既节省了人力资源成本,又得到了有效的销售。
 

 
 
 
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